Les opérateurs affichent un meilleur EBITDA. La tarification comble l’écart de rentabilité

Deux rapports sectoriels sont parus à quelques semaines d'intervalle cette année, et lus ensemble, ils décrivent un secteur en train de redéfinir discrètement sa propre notion de succès.

Le EV Charging Market Outlook 2026 de Strategy& constate que 82 % des opérateurs déclarent un meilleur EBITDA que l'an dernier. C'est la bonne nouvelle. Le bémol, un paragraphe plus loin : beaucoup d'opérateurs ne sont toujours pas rentables au niveau de l'EBITDA, encore moins en trésorerie disponible. Le chiffre d'affaires croît plus vite que le profit réel.

Le rapport 2026 State of EV Charging Network Operators de Driivz, basé sur les données de 300 professionnels seniors de la recharge en Amérique du Nord et en Europe, en explique la raison. Interrogés sur ce qui stimule réellement la rentabilité, 59 % des opérateurs ont classé l'augmentation du taux d'utilisation des bornes existantes au-dessus de la construction de nouvelles bornes. Le rapport parle d'un basculement de "l'expansion" vers ce qu'il appelle la "rentabilité intelligente" : tirer davantage de ce qui est déjà installé plutôt que d'en ajouter encore.

C'est un véritable revirement, qui mérite qu'on s'y attarde. Pendant l'essentiel des cinq dernières années, la feuille de route des opérateurs se résumait au nombre de sites. Plus d'emplacements, plus de points de charge, plus de couverture, financés sur l'hypothèse que le chiffre d'affaires suivrait automatiquement l'empreinte au sol. Cette hypothèse tenait raisonnablement tant que les subventions et l'économie de la ruée vers les terrains comblaient l'écart. Elle tient beaucoup moins bien maintenant que le capital coûte plus cher et que les investisseurs interrogent l'économie unitaire plutôt que les cartes de réseau.

Si les nouveaux sites ne sont plus le levier, lequel l'est ? Le même rapport Driivz apporte une réponse que les opérateurs n'attendaient pas : la fiabilité des bornes vient de dépasser le coût de l'énergie comme premier défi du secteur, citée par 59 % des répondants, une première dans l'histoire du rapport. C'est désormais la disponibilité, et non l'approvisionnement en énergie, qui empêche les équipes réseau de dormir. C'est un combat légitime à mener, et largement d'ordre opérationnel et matériel.

Mais un second levier se trouve juste à côté, et reçoit beaucoup moins d'attention : ce que vous facturez pour les sessions qui ont déjà lieu sur des bornes qui fonctionnent déjà.

Le levier qui ne demande aucun capex

Améliorer la fiabilité coûte de l'argent, et souvent du temps (meilleur matériel, meilleurs contrats de maintenance, meilleur diagnostic à distance). Construire de nouveaux sites coûte évidemment de l'argent. La tarification ne coûte ni l'un ni l'autre. L'infrastructure permettant de faire varier ce que coûte une session, et quand, existe déjà sur pratiquement toutes les bornes construites après environ 2020. La plupart des opérateurs ne l'utilisent tout simplement pas.

La norme reste un tarif fixe et statique au kWh, parfois assorti d'un frais d'immobilisation séparé. Ce tarif est fixé une fois, sur la base d'une estimation approximative de la concurrence locale et d'objectifs de marge, puis laissé tel quel pendant des mois. Il ne tient pas compte du fait qu'une borne inoccupée à 14h un mardi est un actif différent de cette même borne avec trois voitures qui attendent à 18h un vendredi. Il traite chaque kWh, à chaque heure, comme ayant la même valeur pour l'activité. Ce n'est presque jamais le cas.

C'est là que "taux d'utilisation" et "tarification" cessent d'être deux leviers de rentabilité distincts et se révèlent être le même levier vu sous deux angles. On n'augmente pas le taux d'utilisation en bradant tout, et on n'augmente pas le chiffre d'affaires en augmentant le prix partout. On augmente les deux en faisant varier le prix avec la demande : moins cher aux heures où la borne resterait sinon inoccupée, ce qui attire des conducteurs sensibles au prix prêts à décaler leur session d'une heure ; pleine valeur captée aux heures où la demande dépasse déjà l'offre et où le prix n'a jamais été la contrainte de toute façon.

Il vaut la peine d'être précis sur ce que cela n'est pas. Une tarification purement indexée sur le prix de gros de l'énergie, avec une marge fixe ajoutée par-dessus, n'est pas la même chose qu'une tarification sensible à la demande, et ce n'est pas non plus un choix par défaut sûr. Quand le marché devient fortement négatif ou s'envole, une simple répercussion du prix de l'énergie peut faire varier la marge pour des raisons qui n'ont rien à voir avec l'affluence réelle sur la borne. Les opérateurs qui tirent un réel gain d'EBITDA de la tarification ne suivent pas aveuglément le prix spot ; ils tarifient en fonction de la demande et du taux d'utilisation, le coût de l'énergie n'étant qu'une variable parmi d'autres.

Ce que cela signifie si vous exploitez des bornes

Les deux rapports pris ensemble constituent un bon test de réalité. Si votre plan de croissance pour l'année à venir commence encore par "plus de sites", il vaut la peine de se demander si les sites que vous avez déjà rapportent ce qu'ils pourraient rapporter. Un réseau qui tourne à 15 % de taux d'utilisation avec une tarification statique et un réseau qui tourne à 15 % de taux d'utilisation avec une tarification qui répond réellement au moment où les gens se présentent ne sont pas la même activité, même si le nombre de sites et les kWh vendus semblent identiques sur le papier.

Le secteur a passé cinq ans à prouver qu'il pouvait construire. Les données indiquent désormais que les cinq prochaines années seront décidées par qui saura tirer davantage de ce qui est déjà construit, sans attendre un budget capex plus important pour le faire.