Comment rentabiliser les bornes de recharge d'un hôtel ?

Il est six heures et demie sur le parking d'un hôtel au bord de l'autoroute. À sept heures, les quatre bornes sont occupées, à dix heures la plupart des voitures sont pleines, et pourtant elles restent branchées jusqu'après le petit-déjeuner. Le client qui arrive à huit heures ne trouve aucune place libre et écrit à la réception. Votre relevé n'affiche que des kilowattheures, comme si la place s'était libérée à dix heures.

C'est le problème central de la recharge à l'hôtel. La ressource rare est la place pendant la fenêtre d'arrivée, et un tarif qui ne compte que les kWh ne la voit pas.

Pourquoi une borne d'hôtel rapporte-t-elle si peu avec un prix au kWh ?

Parce qu'un prix au kWh ne facture que les heures pendant lesquelles la voiture charge, alors qu'un client d'hôtel occupe la place toute la nuit. Ce schéma est bien documenté. Le Centre commun de recherche de la Commission européenne a analysé avec ElaadNL 1,8 million de sessions sur des bornes publiques néerlandaises, réparties sur six ans. Dans la publication de 2019, 61,4 pour cent du temps de connexion s'est révélé inactif : la batterie était pleine, mais la voiture restait. L'heure du branchement figurait parmi les trois facteurs les plus influents. Les voitures branchées tard le soir ou tôt le matin restaient inactives le plus longtemps.

À l'hôtel, c'est tout simplement l'usage normal. Le client branche à l'arrivée et débranche au départ. Sur une borne AC ordinaire, la recharge dure quelques heures, le stationnement jusqu'au lendemain matin. Si vous ne facturez que les kWh, vous vendez la plus petite partie de ce que le client utilise.

Un exemple en chiffres ronds le rend visible. Prenons une borne de 11 kW et un prix de 0,40 euro par kWh hors TVA. Le client A dîne au restaurant, charge 33 kWh entre sept et dix heures du soir et repart. Le client B charge les mêmes 33 kWh mais reste jusqu'à dix heures le lendemain. Tous deux paient 13,20 euros. Le client A a utilisé la place trois heures, le client B quinze, dont douze sans charger.

Comment rentabiliser les bornes de recharge d'un hôtel ?

Les bornes d'un hôtel deviennent rentables quand le tarif facture le temps passé sur la place, et pas seulement l'énergie livrée. Associez un prix au kWh qui couvre l'énergie et les coûts de réseau à une composante de temps qui suit la demande de places : plus élevée pendant la fenêtre d'arrivée et en journée, basse ou nulle la nuit, quand personne d'autre n'a besoin de la place. Liez une place de recharge à la réservation de chambre, et accordez un tarif membre aux clients d'affaires réguliers. Ainsi, celui qui occupe une place un soir chargé paie pour cette rareté, et la recharge reste bon marché les soirs où la place ne manque pas.

La recharge à destination est la recharge sur un lieu où le conducteur reste de toute façon longtemps, comme un hôtel, un restaurant ou un bureau, de sorte que le temps de stationnement dépasse largement le temps de charge. Pour ce type de borne, le temps est la bonne unité de compte, et c'est précisément là que la plupart des tarifs hôteliers restent bloqués sur le kWh.

Les hôtels connaissent déjà le principe. Une chambre coûte plus cher un soir de salon professionnel qu'un dimanche calme, et personne ne s'en étonne, car le prix est fixé à la réservation. Une place de recharge peut se tarifer de la même façon : par nuit, à un prix qui dépend du nombre de clients électriques attendus ce soir-là, et fixé au moment où le client réserve ou branche. Cette logique est détaillée dans l'article sur ce que les exploitants de bornes peuvent apprendre du revenue management aérien.

Que permet l'AFIR de facturer ?

L'AFIR autorise un prix par kWh, par minute et par session sur les points de recharge de moins de 50 kW, soit la puissance utilisée par la plupart des hôtels. Le règlement (UE) 2023/1804 s'applique depuis le 13 avril 2024. Il demande que les composants soient affichés dans cet ordre, éventuellement suivis d'autres composants de prix, et que le conducteur les connaisse avant le début de la session. À partir de 50 kW, le prix ad hoc doit reposer sur le kWh. Vous pouvez y ajouter des frais d'occupation par minute pour décourager une occupation prolongée.

Dans ses questions et réponses sur l'AFIR, la Commission européenne précise deux points utiles pour les hôtels. Des frais d'occupation appliqués dès le début de la session ne semblent pas proportionnés à l'objectif de décourager une occupation prolongée, et sont évalués au cas par cas. Les parkings de restaurants et de commerces ouverts à toute personne qui souhaite devenir cliente sont en général considérés comme accessibles au public, alors que les places réservées à un groupe limité et déterminé ne le sont pas. Un parking d'hôtel ouvert à quiconque réserve ou vient manger se rapproche de la première catégorie. Vérifiez votre propre situation, car les règles de l'AFIR sur l'information tarifaire s'appliqueraient alors à vous.

Quelle structure tarifaire pour quel hôtel ?

Tout dépend de la fréquence à laquelle toutes les places sont occupées en même temps. Le tableau compare les trois options courantes.

La troisième ligne est la seule qui traite correctement à la fois le client de nuit et le visiteur de jour. La nuit, la composante de temps tombe à zéro, car personne ne se dispute la place. Pendant la fenêtre d'arrivée et en journée, quand arrivent les participants aux réunions et les conducteurs de passage, chaque minute occupée compte. Gardez un plancher et un plafond publiés à l'avance, pour que le client sache à quoi s'en tenir.

Soyons aussi honnêtes sur les limites de ce raisonnement. Si vos bornes sont rarement toutes occupées en même temps, une composante de temps liée à la demande rapporte peu. Le rendement se trouve alors surtout dans les réservations de chambres que vous ne perdez pas. Dans une enquête menée en 2022 par Kantar et Virta auprès de conducteurs électriques britanniques, seuls 5 pour cent déclaraient que la possibilité de recharger à l'hôtel n'influençait pas leur choix de réservation. Le prix est un levier parmi d'autres, avec le nombre de points, la puissance et la fiabilité. Pour les clients qui passent la nuit, plusieurs points AC avec répartition de charge font souvent mieux qu'une seule borne rapide, surtout si vous tenez compte du tarif de capacité de votre raccordement.

Où placer un tarif qui suit le prix de l'énergie ?

À l'hôtel, un tel tarif a sa place comme remise membre pour les clients réguliers, pas comme tarif de base. Un prix qui suit le marché de l'énergie plus une marge fixe paraît attrayant, car les heures de nuit sont souvent moins chères. Mais il ignore la demande de places : il reste bas le soir où le parking est plein et où l'arrivée tardive ne trouve rien. Il expose aussi toute votre marge aux fluctuations du marché.

Pour un client d'affaires qui revient chaque semaine et peut adapter son moment de recharge, c'est en revanche un bon produit, comme remise au-dessus d'un tarif de base sensible à la demande. Il en va de même pour l'idée d'une remise de recharge lors des prix négatifs de l'électricité. Pour un client de passage ou un client en itinérance qui paie avec une carte de recharge, le tarif sensible à la demande reste la base.

Que changer dès lundi ?

Commencez par vos propres données de session, pas par un nouveau tarif. Ces quatre étapes donnent une réponse en une semaine.

1. Récupérez un mois de CDR et comparez, pour chaque session, le temps de connexion au temps de charge. La différence est l'inactivité que vous offrez aujourd'hui gratuitement.
2. Comptez les soirs où toutes les places étaient occupées en même temps, et notez ce qui se passait à l'hôtel ces soirs-là.
3. Si ces soirs sont rares, gardez le prix au kWh et ajoutez un tarif membre. S'ils sont fréquents, introduisez une composante de temps qui s'applique pendant la fenêtre d'arrivée et en journée et tombe à zéro la nuit, et proposez des réservations de place de recharge avec la chambre.
4. Publiez la règle sur la borne et dans la confirmation de réservation, pour que le client connaisse le prix avant de brancher.

Vous voulez d'abord savoir ce que cela donnerait sur vos bornes ? L'analyse de potentiel gratuite fait le calcul sur votre propre taux d'occupation, et la présentation de la plateforme montre comment fonctionnent des tarifs sensibles à la demande entre un plancher et un plafond. Pour les bases, lisez l'article sur le taux d'utilisation à partir duquel une borne atteint l'équilibre.